Los habitos de compra han cambiado. Ahora es más necesario que nunca conectar con los usuarios y crear con ellos un vínculo más humano para generar valor y confianza. Por eso es importante diferenciar entre lo que es el marketing ditital (técnicas para promocionar una marca en internet con contenido, en general, intrusivo) y el inbound marketing (una metodología que pretende añadir valor a la marca ofreciendo contenido útil y relevante -no intrusivo- creado para ayudar al cliente).

El inbound marketing es una metodología creada para acompañar a un prospect en cada etapa de su recorrido de compra: reconocimiento-consideración-toma de decisiones. En este buyer journey el comprador potencial primero es un visitante (por ejemplo, de nuestra web) al que asesoramos y nutrimos para convertirlo en lead, más adelante en MQL (lead cualificado por marketing), SQL (lead cualificado por ventas), oportunidad y, finalmente, cliente.

Te explicamos qué es exactamente el Inbound Marketing y por qué es imprescindible para tu empresa

Los habitos de compra han cambiado. Ahora es más necesario que nunca conectar con los usuarios y crear con ellos un vínculo más humano para generar valor y confianza. Por eso es importante diferenciar entre lo que es el marketing ditital (técnicas para promocionar una marca en internet con contenido, en general, intrusivo) y el inbound marketing (una metodología que pretende añadir valor a la marca ofreciendo contenido útil y relevante -no intrusivo- creado para ayudar al cliente).

El inbound marketing es una metodología creada para acompañar a un prospect en cada etapa de su recorrido de compra: reconocimiento-consideración-toma de decisiones. En este buyer journey el comprador potencial primero es un visitante (por ejemplo, de nuestra web) al que asesoramos y nutrimos para convertirlo en lead, más adelante en MQL (lead cualificado por marketing), SQL (lead cualificado por ventas), oportunidad y, finalmente, cliente.

El ciclo basado en el cliente

Más allá del clásico embudo (funnel) de ventas, HubSpot, el creador de la metodología Inbound Marketing, ha desarrollado el concepto de ciclo basado en el cliente (Flywheel) con tres fases: atracción, consideración y deleite (satisfacción). Es decir, en una primera fase se atraen prospects y clientes con contenido útil, en la segunda se interactúa con ellos mediante herramientas conversacionales y, por último se les asesora y se satisface su necesidad. Y es un ciclo porque todo está diseñado para, más allá de cerrar la venta, convertir a los clientes en promotores y recomendadores de nuestra marca, que logren que el ciclo siga girando.

Porque el imbound marketing consiste en esto. En desarrollar relaciones personales que generen impacto a través de contenidos no intrusivos. Para ello hay que saber con quién estás intentando contactar, impulsar el reconocimiento de tu empresa en los canales favoritos de tus prospects (en aquellos en los que está más predispuesto a ver tus contenidos), identificar en qué etapa está y crear contenido que se alinee con esta etapa.

Crear buyer personas (representaciones semifictícias de tus subconjuntos de consumidores) te ayudará a ponerte en su lugar y desarrollar uno de los puntos clave de la metodología inbound: la empatía. Una vez has generado esa empatía podrás ganarte su confianza creando el contenido con el que más se identifique.

El Flywheel etapa por etapa

En la etapa de atracción la clave está en fomentar el reconocimiento y hacer que el contenido llegue directamente a la audiencia utilizando ads, redes sociales, video y, por supuesto, una estrategia de contenidos bien diseñada.

En la fase de interacción (engage) es importante preguntarse qué es lo que hizo que el prospect visitara tu web (seguramente buscando una solución a una necesidad) y qué podemos hacer para resolver su problema. Y aquí es básico tener una web con un diseño útil y humano que ofrezca oportunidades de conversión y te permita obtener más información sobre el prospect. Y que, si quiere una experiencia más directa, brinde oportunidades conversacionales que guíen al usuario a través del contenido de tu web.

A medida que los prospects empiezan a “poner nombre” a su necesidad se el contenido se alineará conforme a ello. Chats en directo, chatboots o mensajería son ideales para responder a sus preguntas. En esta fase debes evaluar las mejores maneras de llegar (y conectar) con tus leads y muchas veces es útil utilizar para ello publicida de pago. Así ofreces contenido oportuno y relevante cuando lo necesitan.

En la fase “satisfacción” (delight) debes capacitar al usuario para que piense más allá de su problema además de ofrecerle una experiencia excepcional y contenidos interesantes (por ejemplo, vídeos) para que él, a su vez, quieran compartirla con sus contactos a través de las redes sociales, etc. Esta etapa va más allá del departamento de marketing y es fundamental que también el departamento comercial y el de servicios estén alineados con la metodología inbound.

La automatización del marketing

El marketing automation está íntimamente ligado al inbound marketing. Esta metodología se basa -como se infiere de la propia palabra- en automatizar los procesos derivados de la estrategia de marketing a través de un software. Desde la segmentación hasta el lead nurturing. Desde la generación de workflows hasta la gestión de las campañas. La idea es conducir a los prospects a través del funnel de ventas desde el inicio del recorrido hasta que se convierten en promotores de tu marca.

Más allá de ofrecer a las empresas un ahorro considerable de tiempo, la automatización permite segmentar tu base de datos siguiendo las etapas del ciclo de ventas en las que tu cliente está un determinado momento, programar las publicaciones de un mes completo en Instagram, conectar con los leads de forma personalizada, monitorizar cada una de sus acciones, contactar con los clientes siguiendo sus hábitos de navegación, ofrecer una experiencia multicanal adaptada para cada buyer persona y, por supuesto, aumentar la visibilidad de tu marca para atraer nuevos negocios.

Si quieres saber más, descárgate nuestro ebook “Inbound B2B”. Descubrirás por qué el inbound marketing es imprescincible para el crecimiento de tu empresa.

Conclusiones

Aunque tengan una base común, el Inbound Marketing va mucho más allá que el marketing digital y su eficacia es muy superior. Mientras en el segundo es la empresa quien busca a los consumidores, en Inbound Marketing son los posibles clientes quienes buscan a la empresa a través de contenido de valor y de forma no intrusiva. Además, el Inbound genera un canal propio y a largo plazo, de forma que los resultados se multiplican exponencialmente. Y potencia la imagen de marca de la empresa, posicionándola como un referente de su sector y como una fuente con autoridad.

Por último -last but not least- el Inbound Marketing vincula marketing, ventas y servicio acompañando al consumidor en todo su proceso de compra hasta la transacción final y todo su proceso de postventa.