Bórralo todo. Lo que antes funcionaba ya no sirve. En la era del marketing de contenidos la personalización y el respeto por cada etapa del recorrido de compra son fundamentales para que tu comunicación tenga un impacto efectivo y mesurable. Y para ello es clave saber los objetivos, necesidades y motivaciones de las personas susceptibles de comprarte. Y no importa si tu empresa es B2C o B2B porque al final siempre intentas contactar con alguien (no con un logo o un CIF…) En este post te explicaremos los fundamentos para crear buyer personas que te ayuden en hacer más eficaces tus procesos de inbound marketing e inbound sales.

¿Qué son los buyer personas?

HubSpot los define como representaciones semificticias de tus consumidores ideales. Y el hecho de que a estos consumidores los tangibilicemos como personas con nombre y apellido ayuda a todos los equipos implicados en tu marketing y tus ventas a interiorizar cómo son y a relacionarse con ellos como si fueran seres humanos. Conocer profundamente a tus buyer personas es fundamental para impulsar la creación de contenidos, desarrollar productos, realizar un seguimiento de las ventas y, en general, cualquier aspecto relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Los buyer personas son esenciales en la metodología inbound

Lo que identifica a tus compradores no es su edad, su categoría laboral o su entorno socioeconómico. Lo que les define realmente es por qué utilizan tu producto. Y si conoces este por qué podrás establecer patrones para para que otros con motivaciones similares lo hagan también. Por eso necesitas una herramienta que personifique subconjuntos de tus clientes como si fueran de carne y hueso y los acompañe en cada etapa de su recorrido de compra.

Primero, atrayéndolos a tu web. Porque lo esencial de la metodología inbound no es que mucha gente vaya a tu web, sino que lo hagan las personas adecuadas, tus buyer personas. Por eso cada elemento de tu web debe estar orientado a atraerlos, convertirlos, transaccionar con ellos y deleitarlos.

Además, tus buyer personas te ayudarán a identificar dónde está tu público en internet y en qué lugares debes estar presente. Y, por último, si sabes qué intentan lograr (qué necesidad precisan cubrir) podrás crear los contenidos (e incluso los productos) adecuados para ellos.

¿Cuántos buyer personas conviene desarrollar?

Dependiendo de la complejidad de tu negocio puedes necesitar pocas (una o dos) o muchas (entre diez y veinte). Pero en cualquier momento puedes definir una nueva persona para un nuevo subconjunto identificado. Por eso es recomendable empezar con pocas hasta dominar plenamente la técnica.

¿Cómo definir tus buyer personas?

1. En primer lugar debes identificar las preguntas a realizar para desarrollar tu buyer persona.

• ¿Cómo se describe a sí mismo/a tu buyer persona?
• ¿Cuál es su categoría o experiencia laboral?
• ¿Qué valora más? ¿Qué intenta lograr, cumplir o para qué trabaja?
• ¿Cuáles son sus preocupaciones?¿Qué problemas tiene que tú puedes ayudarle a solcionar?
• Cuáles son sus objeciones habituales a tu producto o servicio
• ¿Cuál es si información demográfica? ¿Qué edad tiene, qué salario, qué edad, qué nivel de educación?
• ¿Qué experiencia busca cuando investiga productos o servicios como el tuyo?
• ¿Cómo es un día en su vida?
• ¿Dónde busca información?

2. Determina cómo investigarás a tus buyer personas. Para ello puedes investigar clientes actuales, realizar encuestas a tus clientes, hablar con compañeros de trabajo (por ejemplo, del departamento comercial o post venta) que conozcan clientes, buscar las palabras clave de tu industria en distintas redes, ver comentarios en blogs que hablen sobre el tema, revisar perfiles de Linkedin…

3. Reúne la investigación y las respuestas en herramientas como Google Drive, Trello o Excel

4. Transforma tus notas en un perfil de consumidor teniendo en cuenta los siguientes principios:

• Focalízate en los objetivos que hay detrás de los comportamientos
• Aunque las personas sean ficticias, haz que parezcan realistas
• Selecciona un buyer persona principal. Te ayudará a saber en quién debes enfocarte primero
• Cuenta la historia de tu buyer persona. No te limites a listar los datos, crea una historia con la que la gente se pueda identificar.

Por último recuerda lo que ya se ha comentado: a medida que avanzas en tus campañas de inbound obtendrás nueva información que te ayudará a optimizar aún más la definición de tus buyer personas. No dudes en hacerlo porque cuanto más cerca estés del perfil ideal, mejores resultados obtendrás.

Conclusiones

En la era del marketing de contenidos la personalización y el respeto por cada etapa del recorrido de compra son fundamentales para que tu comunicación tenga un impacto efectivo y mesurable. Y para ello es clave saber los objetivos, necesidades y motivaciones de las personas susceptibles de comprarte. Conocer profundamente a tus buyer personas es fundamental para impulsar la creación de contenidos, desarrollar productos, realizar un seguimiento de las ventas y, en general, cualquier aspecto relacionado con la adquisición y retención de clientes.

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